网售时代基金公司应更主动

□本报记者 江沂 深圳报道

在“余额宝”规模超过500亿消息的刺激下，各个基金公司通过互联网销售基金的积极性空前提高。不仅淘宝，东方财富、数米、好买、金融界等纷纷推出网上基金销售，而苏宁等传统行业的电商也摩拳擦掌，准备大干一番，基金公司期望能通过第三方渠道一解多年来银行垄断销售的局面，因此不惜投入，但从目前收费结构及销售模式看，基金公司的主动权掌握的并不多，一旦做大，有可能再次成为意图垄断的“类银行”渠道，实际上，关于互联网销售，基金公司还可以做得更多。

“银行的强销模式能够沉淀下来的客户不多。”深圳一家小型基金公司总经理总结近几年销售基金的经验教训，跟笔者感叹道。他分析，某些银行的基金的确销售能力很强，但是他也发现，基金成立之后，赎回比例就一下放大，近几年看，第一个季度缩水幅度能达到二分之一，“铁打的基金，流水的资金”，不仅对基金经理操作造成困扰，基金公司对这一部分客户无法施展服务，更谈不上留住。

而在网站销售基金上，两个多月过去了，停留在数字的快速放大兴奋期后，还要看销售出去的基金留存了多少，有哪些是真正留在了基金公司，“余额宝”很明显能够做到，但并非每个网站都有如此的魅力。而基金公司还要分析，哪些网站客户资料是为我掌握，哪些客户是真正接受到基金公司的服务的，这些都需要基金公司的大数据分析。

而真正能够吸引顾客的，是产品的收益率，因为目前网站销售的基金大部分为货币市场基金，投资者对收益率更为敏感，以往货币市场基金的主要客户群是机构，但在网站销售的客户群是散户，如何将敏感的散户服务好，这是摆在每个基金公司面前的一道新考题。做得好，配合强势的网站，有可能一枝独秀，做得不好，花的投入吸引来的资金溜走也不足为奇。

从目前看，基金公司对此类客户的服务仍然较为程式化，没有针对性的服务。实际上，网络时代，通过手机、电脑终端，与客户沟通的便捷度提升很快，微信、微博等方式更可以实现实时推送，这些都将给基金销售带来更低成本的机会，但目前基金公司这一块才刚刚起步，也没有深入的研究。

近几年来，基金公司在网络直销上多方尝试，尽管客户群不大，但有一些基金公司做了很好的尝试，由于这部分与银行渠道对接少，主要的创新都是在费率上做文章，笔者建议未来的基金公司互联网销售，也可以在网络直销上做试验，一旦有新收获，就可以与网站联合做推广，这样的模式比单方面依靠网站的“硬销”要主动得多，不少人预言互联网销售基金最后也会杀成一个红海，即便如此，有特色、能给客户赚钱的基金公司，在此环境下也会更有生存机会。