■中国证券业协会优秀论文选登券商应加速构建财富管理盈利模式

□长城证券有限责任公司

 邓小勇 黄嘉欣 钱翔

财富管理是金融机构分析投资者金融需求、资产状况、风险偏好及风险管理能力后，为其制定相应的财富管理目标，提供咨询顾问、资产配置、融资管理等服务，从而实现客户未来预期财富规划目标的一种金融服务。

招商银行与贝恩公司联合发布的《2011中国私人财富报告》表明，2011年中国可投资资产1000万元以上的高净值人群数量约59万人、可投资资产规模达到18万亿元。可见，证券公司发展财富管理业务有着巨大的社会需求。

证券公司通过发展财富管理业务，不仅可以获得新的盈利增长点，熨平因经济形势不利而产生的利润损失，还可以借此整合经纪、研究、资管及投行等相关业务，在合规的基础上，形成一体化发展战略。

传统盈利模式难以为继

盈利结构失衡。目前，我国证券公司收入主要依赖于经纪业务，其次是承销与保荐及财务顾问业务(简称投行业务)。这两项传统业务净收入占总营业收入已超过68.00%，2009年甚至达到85.42%。传统业务的最大特点是与市场行情高度相关，易受行情波动影响，当行情剧烈波动时，由于缺乏有效的避险工具且券商成本结构刚性，收入呈高度不稳定状态，从而丧失了长期稳定的利润支撑点。

盈利途径匮乏，业务拓展能力和创新能力低。当前我国证券业的利润来源依然局限于传统业务。尽管相比2009年，2010-2011年经纪业务收入出现明显的逐年下降趋势，但其占营业总收入的比例仍位居第一，保持在50%以上；自营收入逐年下降，2010年以来投行业务收入虽然有一定程度的提高，但主要是市场扩容的结果；资产管理业务开展进度较为缓慢，业务收入占比不高。我国券商的创新盈利途径并没有打开，业务创新仍处于初期阶段。

通道业务的盈利模式落后性凸显。在通道业务的盈利模式下，我国证券公司的业务基本上可以概括为流程程式化、业务常规化。经纪业务主要依靠交易所的席位为投资者提供证券代理买卖通道；证券发行业务基本上是利用发行通道为上市企业发行承销证券；自营业务则主要依靠集中投资的方法来获取利润。在这种模式下，证券公司主要是“看天吃饭”，在市场行情不理想的情况下，盈利能力难以为继。

向财富管理为中心

盈利模式转型

证券公司通过发展财富管理业务，不仅可以获得新的盈利增长点，熨平因经济情势不利而产生的利润损失，还可以借此整合经纪、研究、资管及投行等相关业务，在合规的基础上，形成一体化发展战略。

第一，推动经纪业务向财富管理盈利模式创新转型。经纪业务向财富管理盈利模式创新转型，应围绕客户价值和财富管理这一中心，整合业务、创新业务辅助措施，全面提升经纪业务领域内的财富管理能力。

在整合业务方面，券商可在其自身业务范围内，将经纪业务与投资顾问、资产管理等业务进行有效整合，丰富业务的手段和产品，提高客户财富管理的质量。在创新业务辅助措施方面，则应当充分发掘经纪业务各辅助环节中可运用的后台管理增值服务，为客户提升资产的运用效率和现金存取提供便利。

第二，发挥资产管理业务在财富管理盈利模式中的核心作用。在产品设计与开发上，应充分考虑客户需求，设计出能够同时满足不同流动性需求、风险偏好的产品，并且注重产品的特色和灵活性，逐步实现对另类投资品的投资，避免单一化、同质化以及盲目模仿。在产品的运营上，可引入量化投资、对冲交易等创新机制，建成产品份额交易机制，达到风险可控制、收益可预期、流动性可保障的效果，切实维护产品信用，并以此树立起券商在资管业务的信誉与品牌，进而推动资管业务的长期持续创新。

第三，突出投行业务财富管理中的桥梁作用。在以财富管理为中心的券商盈利模式中，投行业务应转变以产品发行为中心的模式，向以全面兼顾各类客户的理财需求为中心，同时加强与其他业务的合作，将投行业务创造成连接市场融资方和投资方需求的桥梁转变。使投行业务适应宏观经济形势、适应多元化发展的客户需求，使投行业务由产品制造者向兼具产品销售者、财富管理者乃至市场组织者、流动性提供者的地位转变。大力开拓固定收益市场和其他股权融资市场，关注和发展私募领域的融资需求，为券商财富管理开拓更为广阔的空间。

优化投资者分类

发展差异化投顾体系

首先，坚持财富管理服务理念，优化投资者分类及适当性评估机制。一方面，可考虑设计多层次的投资者分类机制。多层次的分类体系的第一层是将投资者分为个人投资者和机构投资者。第二层，根据个人投资者其资产规模的不同，分为小额客户、中等客户及大额客户，不同类型的客户又分别对应不同的“服务产品池”；机构投资则依据其需求将其分为咨询顾问型客户、资产管理型客户，资产配置型客户。第三层，小额、中等和大额者三类个人投资者再根据需求及其风险承受水平建议或为其选择可投资的具体服务产品种类；顾问、资产管理和资产配置三种类型的机构投资者再根据资产规模和投资经验以及风险承受水平选择产品池中具体的服务品种。

另一方面，设计全面的适当性评估机制。在评估内容上，可以由三部分组成：基本信息、风险承受水平信息和风险管理能力，其中风险管理能力除了一般的投资知识和经验外，还应该设置一定的压力测试。在评估方法上采用网络测评为主，同时开发推广手机测评端口，并尝试“语音+确认”等个性化测评方式，提高投资者参与测评的乐趣。

其次，发展专业化和差异化的投顾体系。新的投顾体系，就是变“公司的投资顾问”为“客户的投资顾问”，如可采取“图书馆式”的新投资顾问运作机制。在该运作机制中，投资顾问就像图书馆的“书籍”一样被分门别类，客户好比读者一样在“图书馆”寻找自己需要的“书籍”，证券公司好比“图书馆馆长”，根据书的质量及读者的喜爱程度决定其是上架还是下架。可以根据“业务类别优先，投顾资质优先”的原则对投资顾问进行分类。证券公司将每个投资顾问的资料，包括资质水平、从业经历、突出成绩等按相应类别制作宣传卡片，并用电子化的方式供客户查阅。