销售策略风格迥异 外资行代销基金差异化发展

⊙记者 石贝贝 ○编辑 孙忠    

又一家外资行进场。继今年7月花旗、东亚、汇丰等外资银行首批获准在中国境内代销基金之后，摩根大通21日宣布亦获得相关资格。经过近三个月来的发展，外资行在代销基金这一业务“新蛋糕”上的发展也呈现不同特色。

产品选择各有所好

代销基金的投资风格是偏股票、还是偏固定收益，还是混合型策略?这既与外资行原有客户结构、风险偏好、期望收益等相关，也与外资行母公司与内地基金公司的各种合作关系紧密相连。

在销售产品类型上，摩根大通(中国)昨日就表示，在完成相关法规要求的报告后，即开始向其机构及企业客户销售上投摩根人民币货币市场基金。据摩根大通环球企业银行大中华区主管黄毅称，其本地和国际机构和企业客户，在进行投资时都期望建立更加稳健的投资策略，使用更广泛的投资工具，其中以固定收益产品为主。

而摩根大通(中国)选择的合作伙伴上投摩根基金管理公司，正是由摩根大通资产管理(香港)和上海国际信托合同组建的合资公司。

汇丰则倾向于多元化，所代销6只开放式基金涵盖股票型、混合型、以及债券型等多种基金类型，此外，投资者在汇丰中国网点还可办理全部6只基金的定投业务。汇丰所甄选的合作伙伴汇丰晋信基金，则是汇丰环球投资管理有限公司与山西信托合资持有。

还有一些外资行则同时与多家基金公司合作。花旗在销售基金初始，即选择与泰达宏利基金和景顺长城基金等公司合作，代销的基金类型也为精选股票基金、优选股票基金等。

在客户对象上，花旗、汇丰、渣打等多家外资行基金销售对象多针对高端个人客户，首笔基金申购业务多由个人客户完成，而随后再陆续向企业及机构客户推出。而摩根大通则称在完成相应的监管报告后，即开始向机构和企业客户销售基金。

呈现差异化发展

迄今为止，获准加入国内基金代销市场的首批外资行包括花旗、汇丰、东亚、南商、恒生、星展、大华和渣打等。对于所代销基金规模、以及发售情况等，多家外资行并不愿意透露，但各家外资行由于销售策略所形成的差异已经显露端倪。

此外，代销规模也显出差异。有统计数据显示，自今年7月以来，代销基金种类最多的为东亚、花旗，分别代销14只和12只。星展代销基金为7只，汇丰、恒生代销6只，渣打银行代销基金为3只。南洋商业银行(中国)代销的基金目前仍未上线。

昨日渣打银行(中国)相关人士告诉记者，目前已与华夏、易方达、南方等8家国内基金公司建立战略合作关系，除已上架的3只基金外，本月还将与南方基金合作上架2只股票型、1只债券型基金。

对于代销基金发展，外资行还有很多规划。摩根大通计划为客户提供摩根大通基金交易平台的独家使用权，以便客户管理人民币投资，实现在摩根大通集团下不同子公司之间账户的合并查看。渣打个人银行财富管理和国际及优先银行总经理黄忠威此前也表示，下一步还将考虑为高净值客户定制专户，推出券商集合理财等非公募产品，并逐步完善包括网银在内的多种便捷销售渠道。

“年底前我们会正式推出网上基金平台，包括信息查询、市场资讯、资产配置报告、定期基金产品评价等内容。”星展银行(中国)相关人士昨表示。