混业时代倒逼投行转型券商深挖客户“成长红利”

□本报记者 张莉

在中小微企业加速进入资本市场，寻求新融资通道的背景下，券商机构自身也面临着巨大的转型压力，一方面IPO的持续停摆让券商传统的投行业务遭遇业绩下滑的挑战；另一方面，银行、保险、基金等机构陆续踏足资产管理领域，混业经营的市场变化也使证券行业竞争格局日益激烈。券商机构转战围绕中小微企业融资服务的场外市场，正是大势所趋。

据中国证券报记者采访了解，面对新的市场变化，深圳多数券商公司内部已经陆续开始进行大改革动作，通过设立新业务部门、打通多业务条线、调配优势资源、创新融资产品设计、加强机构间合作等，为中小微企业客户提供新三板挂牌、并购重组融资、发行债券与资产证券化产品等多元化融资服务，形成一条包括融资、挂牌、中介、咨询在内的全业务链条。

对于券商而言，以中小微企业客户为核心的场外市场也将成为业内竞争的新蓝海领域。券商人士表示，投行业务的回归对机构综合金融的能力提出更高要求，同时也开拓了除大型企业上市项目之外的多元化业市场领域。相比单项、短期的IPO业务，投行需要转变思维和服务模式，在企业成长的初期和后续发展中均提供配套融资服务，通过对场外市场业务创新以及陪伴企业共同发展成长，获得长期业绩回报和贡献。

投行转型应对变局

伴随IPO进程放缓，券商经营的重心转移已经势在必行，投行需要从对传统通道业务的依赖进入衍生性的全产业链发展模式，包括私募融资、场外交易、债券发行、过桥贷款、市值管理、收购兼并、股权激励等多元化融资服务。去年5月份召开的券商创新大会提出，投行要由“重保荐轻承销”转向“保荐与承销”并重。投行将由过度重视IPO业务，转向寻求债券、并购等多渠道的均衡发展。不少投行人士认为，围绕中小微企业融资发展需求，证券公司需要转型为综合金融服务的中介，以适应大投行时代的发展趋势。

“资本市场的结构正在经历由倒金字塔向正金字塔转变的过程，更多企业会走向三板、四板或五板这些市场，这也就要求投行服务也需要跟着发生变化。同时，随着结构的变化，企业的资本市场服务需求也将由标准化的上市保荐服务向个性化的全方位、全生命周期服务转变，这个时候也面临着投行业务模式的转变。”国信证券投行上市顾问董事总经理魏其芳认为，随着多层次资本市场发展，企业的融资需求也发生多元变化，包括登陆地方股权交易中心、登陆新三板、引入PE、发行私募债、资产证券化、收购重构组、IPO、优先股、公司债、股权质押回购等等。券商服务的切入点无疑也需要快速向个性化服务方式转变。

另一方面，伴随传统IPO业务风险的提高，投行也需要打破对过去业务模式的依赖，在激励约束、薪酬考核、风险管理、组织架构等多方面进行彻底改革。平安证券副总经理周强表示，券商需要从通道制投行转向交易型投行，不再只重视单项目佣金、获取通道收益，而是更多以客户为中心、从项目生产线转向产业链，从纵向长期性和横向多元化方面提供全方位服务，拉长投行的盈利模式。“我们认识到解决风控的核心在于激励机制，只有从源头上弱化项目人员收益与项目的挂钩程度，建立自上而下重视风险、发现和挖掘问题的意识，才能形成投行整体重风险的氛围，防范各类道德风险。”

“中小企业行业多样性对应的是券商机构商业模式多样性，券商不止做上市、保荐、募资等传统业务，随着业务链的诞生，资产管理、零售等业务都有相对溢出的价值，这是我们投行自身的变化。”安信证券董事长牛冠兴指出，大资管时代来临，相比银行机构而言，券商资管更多的核心竞争力在相对差异化、风险相对偏高的专业化领域，比如权益类、衍生产品、量化产品等。而从客户群而言，券商资产管理的客户也将以机构和高净值客户为主。“券商未来重点是非标准产品，根据客户个性化需求做产品设计，开拓资本中介业务和销售交易业务。”

搭建平台形成全产业链

在市场变化以及行业格局的调整下，券商在管理思维、组织架构、制度设计、产品创新等多方面展开了创新转型的步伐。据券商人士反映，一方面证券公司可以配置内部资源，发挥传统业务优势，通过对中小微企业创新业务来对接其他部门业务线，发挥大投行综合金融服务的功能。另一方面，券商机构也在不断开拓与区域股权交易市场、银行、保险、基金、信托等各类机构的合作空间，通过机构间的交叉优势，来打通中小微企业多元化融资渠道，使实体经济真正从多层次资本市场发展中受益。

新投行模式的再造，很大程度上有赖于新运营体系和机制的重构。据招商证券场外市场部负责人董事李玉萍博士介绍，目前招商证券的场外市场业务主要包括新三板、区域股权交易市场还有券商柜台交易系统三大业务内容，且三条业务线归于统一部门管理，在场外市场业务上实现互联互通、互相支持的同时，还与公司的投行、直投、经纪、资管等部门紧密配合，市场间相互连通相互匹配，以为处在不同阶段、有着不同需求的中小微企业提供全方位、个性化的综合服务。

相对应，招商证券也将上述业务条线归于统一部门管理，以便对中小微企业快速反应。“我们深知中小微企业受自身发展所限，不仅需要融资支持、更需要专业机构的指导和帮助，因此，我们从接触企业到挂牌就实行一对一跟踪服务，为企业成长建立匹配档案，不仅提供融资、财务顾问服务，也相应提供战略规划、整合行业上下游资源、帮助寻找技术性专家等服务，并将关注企业发展与后续经营中企业管理的合规与合法合规作为关注重点。未来券商承担的责任会非常多。”

“从新三板角度来看，券商帮助企业挂牌只是开始，更重要的是为企业提供全周期的终生服务，围绕企业成长开展后续的配套服务。”国信证券场外市场部总经理鲁先德认为，对于未来新三板市场发展的预期，是希望能够形成资源整合和资产配置的平台，除了股权融资之外，新三板也会产生私募债等类似交易所市场的创新产品，这也意味着今后场外市场业务发展将会形成常规业务，需要券商内部整体业务体系对接。

与此同时，机构间合作也成为券商搭建新融资平台的关键。据周强介绍，为推动中小企业客户解决融资困难，平安证券内部建立股权质押融资额度制，以解决不同业务条线间的业务障碍。同时利用公司集团背后的多个子公司资源，推动银行与证券公司的投贷联动模式，拓展间接融资渠道。“通过引荐商业银行介入、给予授信支持，中小企业获得了更为便捷有效的贷款绿色通道支持。除此之外，在债券、资产证券化、再融资等业务方面也可以加强与其他金融机构合作，建立信息共享平台，形成相互增效的良性循环。”

共享企业成长红利

对于券商机构而言，推荐企业进入新三板或区域股权交易市场并非服务的总结，场外市场巨大的潜力在于挂牌企业的后续融资，包括定向增资、发行私募债、银行融资等，而企业的挂牌仅仅是开始。伴随企业共同成长，分享中小企业市场扩展、规模扩大带来融资需要及业务红利是目前证券行业解决盈利模式单一的重要途径。

从成熟市场发展经验来看，各国都有十分发达的场外市场交易体系，国际一流投行的主要业务也大都集中在销售交易业务领域。以美国为例，美国投行的OTC股票交易手续费收入占全部手续费收入的比重平均大约在15.5%左右，而OTC做市收入在OTC股票交易手续费收入中占比大约在40%左右。这也意味着，场外市场业务有望成为未来券商的重要业绩增长点。

尽管目前证券公司对场外市场的布局仍然处于“跑马圈地”阶段，一些业务尚未形成清晰的盈利模式，但很多企业项目操作已经凸显出这块市场的业绩增长潜力。安信证券投资银行执行总监李杰认为，相比传统IPO业务，中小企业客户服务尽管短期不会产生可观的收入，但是伴随企业成长，后续企业需要股权激励、发债、定增计划、并购重组等一系列券商服务，这个业务链上就会产生盈利。“比如一家在2004年上市的中小板公司，因为建立长期合作关系，企业在后来的公开增发、股权激励项目均交给我们来做。新三板市场建立后，这家公司控股的一些中小企业也成功推荐在三板市场挂牌，这些都是伴随企业成长之后获得的业务机会。”

为获得上述业务机会，券商机构也在充分调动内部资源，对新融资业务进行大胆创新。据相关人士介绍，在今年参与的一宗并购项目中，华泰联合证券为减轻上市公司现金支付压力同时协助交易对方解决标的公司规范性问题，向交易一方提供了2.3亿元过桥贷款。业内人士认为，这种大胆尝试使得券商在并购业务中的服务方式发生了重大改变，由原来提供单一的中介咨询服务，到向交易对方提供并购融资扫清交易障碍，未来还有可能作为并购的直接参与者创造并购交易机会。