国信证券副总裁陈革：经纪业务面临六大变局

□本报记者 杜雅文  

国信证券副总裁陈革在接受中国证券报记者采访时表示，随着券商零售业务系列新政的推出，未来经纪业务竞争将面临新变局。中小企业私募债、场外市场业务及券商资管等新政的放开，将给经纪业务的转型提供更多抓手。

渠道和产品将更加丰富

中国证券报：目前很多创新政策已经“落地”，未来券商零售业务会有哪些变化?

陈革：未来经纪业务竞争将面临六大变局：从通道价格竞争向以客户需求为中心的产品创新竞争转型；人才结构将从大规模的中低端人才向适度规模的专业化高端人才转型；业务模式将从单纯拉客户开户炒股向个性化服务配置、产品配置转型；服务资源将从单一部门独立提供向跨部门跨业务线整合提供转型；营销模式将从“团队+物理渠道”向多层次、立体化营销体系转型；盈利模式从单纯交易收费向多元化服务收费转型。

随着券商资管业务的放开，券商不仅可以创造更多衍生产品来满足客户个性化需求，与其他金融机构也有了更多合作空间。伴随着产品丰富，我们必须要拓宽渠道。此前券商主要依托开设网点来接触客户，由于网点太少接触有限，国信证券派客户经理进驻银行网点。随着非现场开户业务以及新型营业部设立相关政策的出台，券商接触客户的渠道将进一步打开。

中国证券报：经纪业务向财富管理转型，需要在产品和服务上下工夫，具体应该有哪些举措?

   陈革：首先，在产品上，国信证券将建立多层次金融产品研发中心，成立产品管理委员会。拓展产品供应商，包括但不限于银行、信托、PE、公募、私募、保险等，以建立完善的产品评价体系。同时，将借助外部专家团队的力量，建立产品评价体系，构建金融产品库管理制度，科学、合理地安排产品上架、下架、结算、风险控制等工作。借助公司资产管理产品平台研发更有针对性、更适合客户的理财产品。整合公司内部资源，及时、高效地响应各营业网点产品创新方面的需求；并充分发挥场外市场业务团队的作用，拓展融资类业务。

其次，在服务上，会对客户进行精细化分层级管理，针对不同的客户群体制定服务标准，配置相应的服务资源。通过业务数据分析、内外部平台建设，建立营销服务支撑体系。

再次，业务人员的服务能力也要大幅度提升。逐步将客户经理团队和理财顾问团队培养成综合型的理财经理团队。以客户为中心配置营销服务资源。

整合资源协同发展

中国证券报：银行有很多种增强客户粘度的手段，尤其贷款业务是获得高端客户的一个重要抓手。未来券商要如何提升获客能力呢?

陈革：此次行业创新发展实际有两条主线：一条是融资线(企业客户)，另一条是财富管理线(投资者客户)。这两条线应该联动发展，形成协同效应。

目前，证券公司提供的融资产品包括两融业务、约定购回式证券交易、中小企业私募债、场外市场业务等，已经能涵盖高端客户各个不同发展阶段的融资需求，将有助于推动财富管理业务的发展。最终能否实现各业务条线的协同效应，取决于证券公司的自身整合能力。未来具备一定业务基础的营业部将可能成为证券公司全业务链的终端。

中国证券报：你谈到了营业部在全业务链中的作用，伴随转型，未来国信证券营业部将会在设置和功能上进行哪些调整?

陈革：我们将扩大营业网点业务经营范围，并根据赢利能力、管理能力、综合竞争力等将分支机构分为不同等级，进行分类分级管理。目前，公司网点已基本完成在各省区中心城市的战略性布局，下一步将逐步渗透二三线城市。

除为客户提供财富管理服务外，营业部还将承担拓展融资类业务的任务。包括拓展新三板业务，实现新三板挂牌转让后进行增发、股票发行(包括非公开发行)、引进战略投资者、债券发行、转介绍服务(贷款、商业票据、直接借贷凭证)等，在为这些客户提供融资类服务的同时，打造财富管理品牌。