银行主体地位难撼 基金销售多元化任重道远

从发展电子商务进行网上直销，到第三方销售机构牌照的陆续下发，再到目前保险机构参与基金销售的箭在弦上，业内对于构建层次丰富的基金销售体系的尝试一直在推进。相比此前对基金第三方销售机构的热情，此番业内对保险机构参与基金销售的“观望气氛”浓厚。在分析人士看来，在现实金融格局下，银行的主体地位难以撼动，基金销售实现多元化格局依旧任重道远。

如果说当初第三方基金销售机构成行时，业内对其彻底打破银行渠道垄断还寄予“亢奋”热情的话，那么近期面对保险机构基金销售许可的渐行渐近，市场的反应显然要“冷静”许多。

从发展电子商务进行网上直销，到第三方销售机构牌照的陆续下发，再到目前保险机构参与基金销售的箭在弦上，业内对于构建层次丰富的基金销售体系的尝试一直在推进。然而在分析人士看来，在现实金融格局下，银行的主体地位难以撼动，基金销售实现多元化格局依旧任重道远。

业内冷观保险机构卖基金

“狼”来了，只是这一次，业内相对平静。

11月20日，证监会公布《保险机构销售证券投资基金管理暂行办法(征求意见稿)》，拟引入保险公司、保险经纪公司和保险代理公司等保险机构参与基金销售业务。被市场关注议许久的保险卖基金事宜已渐行渐近。

然而相比此前对基金第三方销售机构的热情，此番业内对保险机构的参战“观望气氛”浓厚。

北京某基金公司市场总监表示，对保险加入基金销售乐观其成，但效果如何短时期内不抱过于乐观的期望。在其看来，保险公司团队在基金销售方面，并不具有银行渠道那样强大的市场号召力，尤其在宣传产品方面，保险在投资者印象中的“名声”不如银行。

“他们卖保险都忙不过来，为什么要卖基金?”某国有商业银行理财经理告诉记者，从产品性质看，有一些保险产品与基金重叠；此外保险产品的销售佣金不菲，让保险去销售基金，动力有多大“是个问题”。

这个观点也为保险业内人士所印证。此前一家寿险公司管理层人士告诉记者，目前“不会考虑基金代销”，他表示，当下保险自身的发展挑战巨大，保险产品的销售竞争同样激烈，无暇抽身他顾。

而在某家第三方基金销售机构负责人看来，保险销售人员在卖基金过程中的“专业度”是其软肋。“第三方销售希望涉及投顾模式，因此在服务方面力求专业，这是其与传统渠道的差异化竞争优势；而保险机构在基金销售人员的培训方面还有一段距离，能否真正为投资者推荐适合的基金从而积累良好的口碑，是其需要考虑的问题”。

由此可见，尽管离最终成行只有一步之遥，保险机构代销基金的“热度”并未有效提升。

基金销售渠道加速扩容

抛开市场对保险代销基金的毁誉态度，基金销售俱乐部成员的日益丰富则为市场乐见。

除了传统的银行、券商和基金直销，今年以来，基金第三方销售机构的发展壮大成为基金销售多元化格局推进过程中的闪亮一笔。2月，好买基金、深圳众禄、诺亚财富、东方财富等4家机构获得证监会批准，成为首批独立基金销售机构；4月，同花顺、数米和长量获批；7月，展恒理财获批。

除了以上8家基金独立销售机构，天相投顾、金百灵投资、金昌投资、和讯信息等4家证券投资咨询机构，也获得了基金销售资格。业内预计，接下来还会有更多的第三方销售机构获批。

与此同时，电子商务的优化发展也在助推基金多元化销售。据悉，此前多家基金公司曾组团赴淘宝网调研。有市场人士预计，今后各基金公司有望在淘宝上开设旗舰店，销售渠道将进一步拓宽。

除此之外，外资行有望获得公募基金托管资格的传言，连同去年就一直热议的外资银行代销基金业务试点工作开闸等消息，让外资行试水基金代销、基金托管业务的希望不断被点燃。分析人士表示，近年来外资银行的各项人民币业务有不错的增长，客户结构日渐多元化。一些银行已经具备一定数量的理财师队伍，有一定客户资源和理财产品销售经验。

“长久以来，基金销售被银行渠道所垄断的现象一直为市场所诟病，从近几年来渠道建设的实践来看，管理层和业界都在想办法创建更为多元的销售格局。”沪上某基金公司市场部人士表示：“基金销售之'渴’，需要多方'调水’来解。”

银行强势地位短期难撼

冰冻三尺非一日之寒。尽管相关工作如火如荼在推进，但在业内人士看来，要想彻底改变当下银行独大的基金销售渠道，建立层次丰富的销售体系，行业还有很长一段路要走。

“商业银行曾经对基金行业的发展功不可没，但它们现在的某些措施或许会影响基金行业的发展，因此必须降低其影响。”华泰证券研究所金融产品研究评价中心首席分析师王群航指出：“然而如同第三方销售一样，保险参与基金代销对于销售格局的改变将是一个长期的事情。”

事实上，由于银行渠道在普通投资者基金销售领域占据了六七成的份额，基金在产品发行和持续营销方面对其依赖度较大，也由此引发了基金尾随佣金占比不断提高、银行渠道拥堵致基金发行不畅等问题。针对相关情况，管理层、基金公司都有不少尝试，以缓解银行垄断带来的负面影响，但离彻底解决依旧任重道远。

上海证券基金研究评价中心首席分析师代宏坤直言不讳地表示，其他渠道都是补充，基金公司可以合作，但是暂时不要寄予太高期望。在他看来，国内金融机构一直都是银行独大，基金、券商比不了，这种金融格局决定了银行在基金销售上会保持强势地位短期难以撼动。

不过也有分析人士指出，虽然基金销售格局的“路径依赖”短期内难以打破，但随着参与其中的市场主体不断增加，各方竞争随之日趋激烈。“从长远看，这对于销售机构提高自身服务，降低对基金公司的话语权、形成更加平衡和层次丰富的基金销售体系都有推动作用”。