■记者观察“触网”也要练内功

□本报记者 曹乘瑜

自今年6月余额宝正式上线以来，基金公司纷纷对互联网巨头“投怀送抱”，大手笔“烧钱”。基金公司“抱大腿”没错，但在努力往外走的同时，也应当注意修炼内功，“两条腿”走路，提高自身投资和服务能力；否则，在互联网金融大潮中可能仍将“为他人做嫁衣”。

5个月的“网事”证明，目前基金公司的“触网”动作，并没有大获全胜，互联网合作渠道上的客户资源难以为基金公司实现效益最大化。以淘宝为例，实际上，淘宝客户上不乏“土豪”，如果能精选出用户数据，开发专户需求，不失为一个好的客户渠道。但淘宝对基金公司要求严格。淘宝表示，基金公司在淘宝传送的系统里能获得成交客户的联系方式，但是基金公司如果通过系统群发邮件给客户的短信内容，必须要经过淘宝审核，淘宝不同意基金公司发销售型、疑似骚扰的短信。

基金人士表示，这些规定实际上限制了基金公司将淘宝客户引流到其他平台，即使是通过基金转换的方式也不行。业内人士透露，在基金公司与淘宝的合作协议中规定，如果发现基金公司对淘宝客户进行营销，一旦违反将终止合作和进行处罚。这意味着，基金公司难以对来自互联网渠道的基民进行二次开发。业内人士透露，其他代销网络平台如东方财富网的天天基金等也不会将核心的用户数据交给基金公司，基金公司可以获得身份证号等数据，但是想要获得联系方式进行二次营销，则不太可能。

互联网的模式是“先做用户，再做客户”，典例是奇虎360。但对于基金公司来说，由于用户并不是自己的，想升级成客户就很难。何况，目前除了余额宝，基金公司和互联网巨头们的其他合作并不具有长期排他性，用户极其容易被分流。

基金公司千方百计想摆脱对银行渠道的过度依赖，但是抱上互联网的“大腿”后，却发现远不如预期。淘宝上的30多家基金店铺目前已经出现客户分化严重的现象，部分基金公司的销量并不佳。据悉，某基金公司虽成功登上淘宝双十一的理财分会场，在双十一期间，总金额申购也只有数百万。相反，在电商巨头平台销售基金或将承担与银行渠道同样的高尾随佣金费率。

因此，基金公司单纯寄望“抱大腿”来突破目前的困境是不切实际的，真正有远见的基金公司应当“两条腿”走路，修练内功，深耕投资研究和开发符合客户需求的产品，同时提升全业务能力，尽快恢复对自身直销平台的重视和优化。目前很多公司似乎并没有意识到直销平台的重要性。上周记者在某家以固定收益管理出名的公司网站分数次赎回货基份额，虽然使用的是快速赎回，但是赎回时间却长短不一，资金到账时也没有短信通知，记者不得不“挠心”地反复进入网银页面查看，用户体验算不得好。

当然，业内并非全是这样的公司。部分大型基金公司仍然在抓紧打造包括网络直销、零售中心、子公司销售等直销平台。知情人士透露，某北京大型基金公司也在努力抓紧直销平台的销售，零售部门不仅队伍庞大，而且业绩不错，据业内人士透露，其人均季度销售任务达到180万元。而一家上海基金公司其产品“xx宝”通过直销平台销售规模一周能达到10亿元，其子公司销售力量更是强大，不但已经能够包销专户产品，另外其与合作银行发行的现金宝信用卡，通过子公司一周之内能发行20万张。

从另一方面来说，对自身直销平台的优化，反而是抱上“大腿”的有力武器。在向巨头“投怀送抱”的激烈过程中，内部系统稳定、用户体验良好的基金公司更能在与互联网企业的谈判中获得青睐，因为更容易进行系统对接。

总之，余额宝破千亿的辉煌，让人看到了基金互联网销售的潜力，其所体现的本质，不是互联网有多么强大，而是基金公司在提供人性化服务上，还大有可为，至于是找人“代而为之”，还是“修炼内功”，有必要审慎思考。毕竟余额宝的辉煌有着天时地利人和的结果，短期内难以复制。