海外选粹善于赢得信任的慈善家

身为“慈善之水”的首席执行官，斯各特·哈里森的成功之道就是能够赢得素不相识的陌生群体的信任。哈里森运作的慈善之水是一家非营利慈善机构，通过社会捐款向发展中国家缺水地区提供资金，用于掘井和安装水过滤装置，以便为当地居民提供必不可少的生活用水。由于擅长沟通，2007年成立的慈善之水在哈里森的带领下，目前已成功筹资超过1亿美元。

作为慈善机构的负责人，哈里森最具特点的沟通技巧便是在各种演讲中成功“催泪”。在最近的一次筹款演讲中，他首先向人们讲述了一位名叫瑞秋的小姑娘的捐款事迹：瑞秋主动放弃生日礼物并筹得300美元捐给埃塞俄比亚贫困地区净水项目，然而不久瑞秋便死于一场交通意外，她的父母继承其遗愿在社区中共筹得120万美元捐款。随后哈里森开始播放瑞秋父母赴埃塞俄比亚缺水区与当地村民共同打井、引水的视频。至此，在场听众无不落泪。

在藏龙卧虎的企业家中，哈里森算是能轻易赢取众人信任的典范。市场营销软件公司“中心站点”首席执行官布莱恩·霍利根认为，哈里森的作为使很多市场营销难题迎刃而解。究其成功之道，拉家常是哈里森的法宝之一。哈里森在几乎每次演讲中都会谈及自己的早年生活，甚至向人们透露其在纽约打拼时曾沉迷毒品、酒精及开办夜店的过往。在哈里森看来，吸引听众注意力是打动他们的第一步。

而哈里森另一大法宝便是“看图说话”，这源于他早期的慈善从业经历。停开夜店后，哈里森转而在医疗救援船组织担任志愿者，负责在战乱频仍的非洲运送和医治各类伤病员。在救援船工作期间，哈里森不断拍摄各伤员治疗前后的对比照片作资料，回到纽约后，他将所拍照片集中展出，并成功筹得一笔善款。此次成功经历令哈里森充分感受到视觉资料的巨大作用，并使之成为慈善之水组织必备的演讲说明工具。

除以上两点，哈里森还强调小额捐款的妙用，比如按捐款人年龄数字捐款，从十几元到几十美元不等，而这往往能产生聚沙成塔的效果。霍利根则将这种捐款策略定义为柔性营销技巧，他表示，“哈里森绝不会一开口就向捐款人要10万美元，而是告诉他们即使几美元也能积少成多，并最终改变一些人的生活。”面对这种捐款请求，很多人往往会欣然应允。

而了解捐资人需求也是哈里森成功的根本法宝之一。在他运营慈善之水组织的过程中，曾深陷缺乏运营资金的困境，幸亏得到一些捐资企业的及时救助，才得以摆脱窘况。而这一经历也让他深刻意识到，实力雄厚的捐资者往往更在乎慈善组织本身的运营情况，包括了解资金去向、业务流程等，因此他先人一步，加强了对组织本身的运营管理，从而吸引大批富人慷慨解囊，因在他们眼中，哈里森的慈善之水组织更像一种风险投资基金，而作为捐资人、特别是捐资企业，将钱捐给聪明人，使其在创新事业的同时赢得更多人信任，又何乐而不为呢?(石璐)