平安证券零售业务事业部总经理杨航昇：中间业务收入将步入快速增长期

□本报记者 杜雅文  

随着各种创新政策陆续出台，未来券商经纪业务收入增长点将在哪里?平安证券零售业务事业部总经理杨航昇接受中国证券报记者专访时表示，未来几年中间业务收入将进入快速增长期。

中间业务收入占比将逐步提升

中国证券报：随着对通道业务依赖度的不断下降，券商零售业务未来新的盈利点在哪里?

杨航昇：中间业务收入将在几年内进入高速增长期。代销金融产品、两融业务、IB业务等为客户提供资产配置的系列业务都将是中间业务收入的重要来源。

平安证券提出要提升中间业务收入占比的目标，从目前看效果比较好。由于行情持续低迷，券商主要代销固定收益类公募基金，致使销量没有降低，但利润有所下降。统计显示，2012年证券行业的通道业务收入同比下降25%，其中代理买卖证券业务净收入下降27%，但平安证券通道业务收入只下降了15%。原因在于我们的纯通道业务收入虽然下降23%，但中间业务收入提升29%。近几年平安证券中间业务收入占比稳步上升。2010年在经纪业务中占比为7.8%，2011年中间业务收入占比则上升到15.9%，2012年中间业务收入占比上升到24.1%。

中间业务收入占比提升的主要原因是两融业务发展迅速。不过，虽然两融业务见效非常快，但发展速度受制于公司资本金，而代销金融产品没有规模限制。未来随着客户、产品越来越多，代销金融产品会产生协同溢出效应。代销金融产品及两融业务的发展会齐头并进，从海外经验来看也仍有很大发展空间。

中国证券报：除此之外，未来还会有什么创新吗?

杨航昇：经纪业务的基石是客户和资产，所以通道业务是源头，后面是加工厂。需要获得更多客户和资金，通过后续高附加值的服务和产品来提升中间业务收入。

未来在政策允许的情况下，可以对创新业务做更多深入探讨。零售业务中，靠佣金收入将来难以赚钱，所占比重也越来越小。然而，通过这一业务可以获得比较低成本的资金。如目前券商推出的现金管理类产品，将从客户处获得的低成本资金主要投资于协议存款、购买银行理财产品或购买债券，未来是否可能对接其他业务譬如做两融业务，从而获得更大获利空间呢?券商一手拿券一手拿钱，可以深入研究如何匹配得更好，以带来更多利润。

业务转型要算大账和未来账

中国证券报：随着非现场开户等新业务推出，券商的营销模式可能发生重大变化，未来会怎样发展?

杨航昇：首先，券商的营销将更加精细化并且注重网络科技，通过更强大的后台技术及数据分析来实现产品的精准推送。目前，除了经纪营销人员、投资顾问之外，平安证券零售业务还新增了产品经理。通过集中化、专业化管理，由他们把合适的产品直接推送给合适的客户。

在传统的券商经纪业务模式中，很多高端客户掌握在营业部负责人或者部分业务员手中；产品经理则是通过平安集团的平台资源对证券存量客户进行集中、多维度分析，并采用电销模式，即集中人员、名单管理、标准话术及第三方话术质检，通过全程录音拨打系统向客户推送合适产品。这样在销售过程中的风险管控上也能实现留痕可控，从而减少误导客户现象的发生。

根据我们的统计数据，占比不到10%的产品经理队伍占了将近30%的业务销售量。我们一项测试结果显示，通过精准客户数据分析和产品推送，销售成功率提高了8倍。当客户名单足够多的时候，通过提升对客户的多维度分析，电销的成功率的提高意味着利润率高，名单有限时则成本将大幅降低。

中国证券报：这种将客户统一集中到公司平台的改革会不会引起经纪业务人员的反弹及流失?

杨航昇：创新是一盘棋，不是一个部门的事，需要从公司层面对产品线布局、各个链条的组织以及责权利问题进行统一规划，从而产生协同效应。调动了大家积极性，就能让前端获客做到极致，中后端集中把经营服务做好。

目前已经或即将推出的一些创新产品，如现金管理业务、支付业务等本身不创造太多利润，但可以增强客户粘度。如果公司对部门或者个人的考核过于短期化，老是要赚客户钱，客户也迟早会选择离开，只有留住客户才有未来。所以公司要算大账和未来账，要做战略投入，并且在考核激励上要让一线人员的利益和公司的长远发展目标达成一致。

现在券商零售业务整体上还是粗放型增长，靠牛市盈利而不是靠经营来盈利。这种人力推动型方式，导致出现业务员留存率很低的现象，因为经纪业务人员做的不是高附加值工作。然而，随着经纪业务向财富管理转型，这种模式显然需要改变，券商需要找到零售业务新的经营模式并且确定下来。经纪业务人员也必须要转型，公司也会有意识培养，让他们逐步向投资顾问或者产品经理转型。