渠道尖兵年内迈百亿 长虹服务业转型可期

　　田立民

　　聚焦或实质性进入IT业务,这与2004年长虹在“三坐标”战略指引实施自身产业结构的整合、调整与优化密切有关。长虹在实施部分产业退出战略,同时谋求进入一些新产业时,敏锐地观察到了一个以“计算机、通讯、消费电子”相互融合为代表的产业格局正在形成。为此,长虹修正其战略聚焦和资源聚焦的目标:由传统的家电设备终端制造商向以信息家电为主的全球供应商、内容和服务提供商的战略转型。这也成为长虹区别于其他家电企业的独特竞争力。

　　在当今智能时代到来之际,特别是家电与IT行业的边界变得越来越模糊时,IT与互联网技术与应用正在引起产业变革,促进3C产业融合,改变商业模式。所以,长虹必须抓住IT行业在智能时代的发展机遇。令人惊喜的是,长虹早先强势进入了IT通讯领域,也为其智能时代下实现从规模增长转向价值增长目标埋下了伏笔。

　　对于长虹在IT产业的提前布局,中国家电商业协会营销委员会副理事长洪仕斌非常认同,他认为未来家电与IT的对接与相融,是家电第二次技术革命的关键,因此布局IT是未来家电产业必须面临的问题,事实上,在三网融合中,IT与家电的融合就已经开始了。

　　值得关注的是,在目前长虹制订的“7+3”产业发展框架中,长虹佳华既是其七大产业平台之一(服务产业集团)的重要组成部分,又是直接受集团领导的三个独立事业部之一。作为国内最具竞争力的IT分销运营商,长虹佳华还是长虹拓展IT产业的重要发展平台。从目前来看,上市公司四川长虹的IT业务收入规模和盈利水平增长强劲,已成长为继彩电和白电之后的第三大支柱业务。

　　IT业务快速增长

　　要了解长虹的IT业务,就必须认识其最主要的IT发展平台长虹佳华,长虹佳华定位于现代IT营销服务,2001年始入市场,2003年销售额即突破18亿,迈入国内十大分销商行列。2004年,四川长虹注资并重组长虹佳华(出资占51%股份),标志着长虹正式开始真正涉足IT行业。2006年,四川长虹收购上海朝华科技所持长虹佳华股权,目前,四川长虹持有长虹佳华90%的股权(其余10%为其管理层持有)。长虹佳华已成为四川长虹布局IT产业的旗舰和支柱企业。

　　围绕海量分销、增值分销和自有品牌数码三大业务,长虹佳华的业务规模保持了年均40%以上的高速发展,销售额一路攀升到2010年的81亿元,并已与IBM、联想、苹果和DELL等国内外三十几个知名厂商建立了良好的合作关系。继2009年长虹佳华获得“中国信息产业年度最受合作伙伴信任奖”之后,2011年6月该公司再获业内权威媒体《计算机产品与流通》评选的“渠道营销服务金奖”,并以领先的优势取得分销行业第五排名。目前,长虹佳华“创新、进取、高效率”的营销服务公司形象已获得市场认可。

　　由此,长虹佳华也实现了IT业务的更强劲增长。2011年,长虹佳华的销售规模将直指150亿元,向中国最卓越的营销公司、最强的分销公司、最优秀的IT企业服务商发展目标靠拢,并力争在三年内超过200亿元的年销售水平,为“千亿长虹”提供强有力支撑,并有望成长为一家高速、持续及健康发展的上市公司,逐步打造跨国经营能力。可见,长虹佳华目前已成为长虹收入与利润的重要来源之一,成为长虹面向服务业转型的“尖兵”。

　　第一,在渠道资源方面,长虹佳华已拥有覆盖全国的渠道体系,合作渠道超过20000家,涵盖了传统IT渠道、3C渠道及新兴渠道(网络和电购等)。通过渠道深耕,拓宽了1-3级渠道的合作面,并与4-6级城市经销商及零售店面建立了直接合作关系。截至目前,佳华分销网络拥有超过20000家代理商和3000家核心代理商,能通过合理规划和精诚合作激发渠道内最大的销售能量。

　　为了不断提高长虹佳华的渠道价值,在渠道应用上,对产品、人员和渠道进行复合,使区域内渠道、集成商及终端之间在功能上实现互补,提高了渠道利用效率;在与渠道合作上,提升自身的服务和方案整合能力;在生态链环节中,长虹佳华整合厂商、分销商和代理商相关的各种资源,通过更为客户化和专业化的途径,在供应链中形成“成本最低、优势最大、操作规范”的增值服务产品。

　　第二,在运营管理能力方面,长虹佳华也已实现业界领先。这表现在:(1)通过持续的流程改造和信息系统优化提高业务运营效率,长虹佳华的客户满意度不断提高;(2)通过推行精细管理,建立完善的信用控制体系和存货管理制度,严格控制应收、存货风险,长虹佳华的资产运营周转效率居于同业前列;(3)构筑强大的物流平台支持,在全国拥有29家仓库,库房面积达到12000平米,通过高效的物流配送体系,实现 24小时内覆盖城市335个,48小时覆盖城市102个,长虹佳华为代理商提供专业、高效的物流服务。

　　第三,在产品组合能力方面,长虹佳华更显独具特色。由于代理几十个国内外顶尖IT品牌产品,覆盖方向全,长虹佳华凭借对上游资源较强的整合能力,运用组合营销模式,将代理产品及自主解决方案有机结合,满足用户不同层面需求,为用户提供全方位解决方案。如在海量分销业务方面,长虹佳华就以创新性的组合营销,通过与国际知名厂商合作,打造出丰富、完善的产品线布局。

　　例如,在增值分销业务领域,长虹佳华依托自身资源整合及服务能力,为合作伙伴提供有针对性的完整解决方案,形成服务于合作伙伴的增值业务网络,通过集中存储、建筑智能化、网络通信增值分销业务“三驾马车”齐发,关注实际应用,为合作伙伴提供更多更有价值的信息、更广泛应用及更深层服务。

　　第四,在技术积累方面,长虹佳华在不断培育其增值服务能力,与国际存储厂商成立了国内首家CDSClub,并为渠道合作伙伴提供数据方案、虚拟化方案及灾备方案等解决方案,以及市场咨询和技术支持等一站式服务。

　　背靠四川长虹雄厚的资金支持,在良好的团队激励机制推动下,长虹佳华已经成为国内最具成长性的IT分销服务商,以及长虹集团内净资产回报率最高的企业之一,标志着长虹的IT业务已经进入快速成长阶段。

　　IT业务或为长虹服务业转型“渠道尖兵”

　　经过10年的锻造,目前长虹佳华已经建立起卓越的销售队伍、完善的服务体系、高效的渠道网络、快捷的物流体系、完善的售后服务及完整的解决方案。所有这些环节的完善,都为长虹佳华向“卓越的营销服务企业”这个目标迈进奠定了基础和创造了机会。

　　对长虹而言,IT业务不仅仅是一块优质资产和重要的收入来源,更重要的是,目前长虹佳华已成为助推四川长虹从纯制造业向以制造业为基础的服务业转型的重要支撑,并构成长虹区别于其他家电企业的重要的差异化竞争优势。

　　这是因为,在家电产品与IT产品界限逐渐模糊的今天,长虹佳华的IT渠道资源与长虹原有家电销售渠道相互融合所形成的市场营销能力。