本报记者 尹力行
“这家保险公司今天系统不稳定，您换一家吧。”这是本周北京一家4S店的保险出单员，在车主李某购买新车保险时的说法。据了解，此4S店中，某个保险公司无法出单的现象一般会在季度末出现，通常与保险公司的返点相关。返点少的公司可能会被刻意“边缘化”，而返点过高的保险公司则可能因为出单比例太高，被4S店暂时“均衡”。
新车全险不需要全选
对于“系统不稳定无法出单”的现象，《证券日报》记者联系到了这家4S店的一名销售人员张云（化名），该销售人员表示，这家4S店共有3个保险公司驻店，对于时不时出现的“某保险公司系统不稳定”，他早已见怪不怪。他表示，这个情况一般会在季度末出现，一是与保险公司下一季度合作的返点有关，返点少的公司可能会被刻意“边缘化”；另外一种可能性，就是其中一家公司在这个季度的出单比例过高，4S店需要稍微均衡一下比例。
以上述4S店为例，“系统不稳定”的A保险公司在3月份曾经举办了促销优惠活动，并给4S店额外的销售返点，因此在活动结束的第一季度末，这家公司就被暂时“雪藏”。而上一次出现“系统不稳定无法出单”情况时，是去年年底争抢贷款客户时，其中一家保险公司的返点太低。
除了系统不稳定，在4S店买保险的“门道”还有不少。据了解，通常购买新车时，4S店都会“强制”要求消费者在店内购买保险，而保险的品种则称之为“全险”，不同4S店对于“全险”的口径也并不一样。一般来说，除了交强险之外，还会包括车辆损失险、司机及乘客座位险、第三者责任险、不计免赔等，大部分会附加盗抢险、玻璃险、车身划痕险、自燃险、发动机涉水险等。而消费者通常可以“议价”的险种，只有100万元的第三者责任险可以改为50万元以下、玻璃险可以改为“国产”，自燃险和发动机涉水险可以不购买。
不过值得注意的是，如果消费者不主动去问哪些险种可以不选，4S店的出单员则会迅速地默认为全选。
三年联保并不划算
对于4S店来说，除了第一年的“强制”之外，车主续保的选择余地较大。因此，4S店为了留住客户让其继续续保，一般在销售新车时就会“埋下伏笔”。
一般来说，有赠送3年的交强险、交纳保险押金、推销或强制购买“三年联保”等方式。
记者在网络上搜索发现，赠送第二年、第三年、第四年共3年的交强险，是比较常见的优惠活动。一般来说，想要获得这份赠送的交强险，需要在4S店继续购买“全险”。
而三年联保则是车险费改后较为常见的一种促销方式。三年联保是指购买新车时首次购保险一次性出第一年交强险和商业险，第二年、第三年商业险。费率一般为第一年9折，后两年7折-8折左右。推销时，4S店的保险出单员会跟车主表示，购买三年联保除了价格优惠外，还可以“规避”车险新规的出险次数与保费挂钩的规定。具体来说，购买了三年联保之后，第一年和第二年可以多次出险，第二年和第三年保费不会按照新规增加，如果第三年不出险，那么第四年不会累计前三年的出险次数，第四年的保费也就不会增加。
对于新手司机来说，新车上路难免手生，这样子的优惠看似划算。但是保费真的会如销售人员说的那样，第四年不会增长吗？
记者为此拨打了多家保险公司的客服电话，其中只有两家保险公司的客服人员表示公司有此项服务。但是对于“前两年无论怎么出险，只要第三年不出险就不计次数”的说法，客服人员均进行了否认。据介绍，保险计算出险期间为上次出单日至最新出单日，如果上次出单日为三年前，新承保时要计算这三年的所有出险次数。不过，也有业内人士李明（化名）表示，现在大部分公司的车险费率还是以年计算，如果前一年出险就会按照前一年的计算，如果前一年未出险，则会继续“往前看”，连续不出险年数越高保费则越便宜，最高可以做到4折。
那么，三年联保是不是真的值得买呢？李明表示，并没有太大的购买必要，除非第一年出险次数很惊人。对于4S店强烈推销甚至强制消费者购买的原因，“一次交3年的全费（全险保费），拿到的手续费很客观。”李明如是说。
“羊毛出在羊身上”
4S店买保险“坑”多，其实与4S店的盈利模式不无关系，可谓是“羊毛出在羊身上”。
一位不愿具名的4S店销售人员告诉《证券日报》记者，现在车价利润非常低，以一辆指导价为30万元的车为例，现在全国各地普遍的裸车报价在23万-24万元之间，“落地价”在28万元左右，而4S店购车的成本价则为26万-27万元之间。因此，对面几万元的差价，新单保险的返点就是4S店补差价的第一步，此外，在续保、维修、定损、理赔等多方面均可赚取利润。
而第二步，则是购车时4S店通常会强制消费者缴纳“装饰费”和“验车服务费”等。据《证券日报》记者了解，目前大部分品牌车商的验车费在1000-5000元之间，4S店销售人员还会以不同的名义，将部分金额写在合同之外，让消费者通过现金、个人转账等方式直接交给4S店的销售人员。对于装饰费，上述张云表示，标价14800元的装饰，成本价一般不会到50%，普遍仅为20%左右。
此外，4S店强烈推荐的贷款计划，除了可以赚取贷款的手续费之外，完成贷款指标还可以额外获得返点。对于消费者来说，通过贷款计划，可以合理分配资金到达购车“一次到位”，因此贷款计划越来越受消费者欢迎。通常选择贷款购车，还可以继续享受几个点（百分之几）的优惠，但是会要求消费者强制购买三年联保，或者交纳一部分保证金，保证贷款期间续保均在4S店内。
