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■市场瞭望半年销售或超2000亿元基金“触网”发展空间巨大

中国证券报2013年12月23日03:02分类:新华社报刊

□本报记者 江沂  

互联网基金销售正如火如荼,不到半年时间,经由互联网销售的基金规模有望超过2000亿元,这令基金公司对互联网销售充满遐想,几乎所有的基金公司都摩拳擦掌,重点布局电商部门,准备来年大干一番。但从目前看,互联网基金销售仍处于起步阶段,比起已经高度系统化的快速消费品等网络营销,基金触网有着诸多的改进空间。

客服不能“私人订制”

以往基金公司渠道人员主要工作内容就是服务好银行理财经理,而在互联网基金销售时,直接面对的是拥有潜在购买力的客户群,因此,直接与客户接触的客服人员就十分重要。中国证券报记者在晚上九点以后打开了数家基金公司淘宝店,发现仅有一家公司旺旺客服处于在线状态,其他淘宝店值班客服都已经下班。

有基金公司对此解释,“我们认为没必要设值夜班客服。主要原因是,晚上即便下单,还需要白天确认,事实上跟第二天购买没什么区别。”但据中国证券报记者了解,很多上班族只有到晚上,才有时间打开淘宝浏览下单,因此很多淘宝店主旺旺一直开到十二点才下线。

这对于朝九晚五的基金公司来说,可能无法想像,但既然开淘宝店,最好还是配合好淘宝用户习惯才能事半功倍。另外,其实到基金淘宝店买基金的,大部分都是原来对基金一窍不通的投资者,他们未必知道买基金需要第二天确认。

宣传“唯收益率”

从年底“吸”金的宣传看,很多基金公司的网络营销重点都放在“七日年化收益率”,有些基金公司七日年化收益率达到7%或8%,都在第一时间将它放在首页,可谓赚足眼球。

但业内人士知道,七日年化收益率并不能完全准确地反映基金的收益率水平,只是基金公司也有苦衷:没有高收益率的产品,难以吸引市场资金买入,特别是在年底,5%、6%的七日年化收益率已经很高,但是比起银行的理财产品,这样的收益难以吸引投资者的注意力,更别说吸引他们钱包里的钱了。

在这样的动机驱使下,一些网络产品的预期收益率节节攀升,你预期7%,我预期8%,眼见客户都流动过去了,就要祭出10%的大旗。普通基金收益难以做到,那么就由网站先贴补,这样的宣传战越是轰轰烈烈,投资者对收益率的敏感度就越高。有可能出现一种现象:资金高度逐利,最后哪家资金留存率都很差。实际上,从历年货币基金的收益率看,彼此之间差距并不大,片面的差异化宣传,某些时候无异于画饼充饥。

“爆款”难以复制

从目前看,基金公司淘宝店的销售大部分还是定位在打造“爆款”,即短时间快速促销,销量一飞冲天的产品。为此,不少基金公司不惜血本地做活动,赠送积分、大打广告,由于有投入,的确在数日内能够迅速“冲量”,原先不温不火的销售大为改观,数日内拉来上千万元级别的资金,成为名副其实的“爆款”。也有基金公司特地为网络定制基金,在宣传上占据高地。但对于基金公司来说,在“爆款”之后却有难以为继之感,一些公司力推的品种,放到淘宝店之后,销售非常黯淡,最后只能做撤柜处理。

比如一些基金淘宝店放置的股票型基金,基本上乏人问津。这就给基金淘宝店营销提出一个问题,如何寻找下一个“爆款”?在固定收益基金营销之外,能不能有新的亮点提供给蜂拥而来的投资者,实际在淘宝店的经营上,前几年一些着力打造“爆款”的淘宝店因为后继乏力,最后也只能关门收场,基金淘宝店一定要汲取此类前车之鉴。

[责任编辑:周发]

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