券商联手门户网站 客户留存成关键

⊙记者 刘伟 ○编辑 李剑锋

随着券商创新节奏的加快，券商与互联网公司合作成为重要的探索方向。虽然互联网金融是未来发展的重要方向之一，但券商和互联网的合作或许并不会如设想一样顺利，券商较为关心合作中谁做主导方，且担忧互联网公司“鲸吞”自己的优质客户。

互联网金融是趋势

网络券商由于其便利性和低廉的成本，在国外市场已经有一定发展。但在中国，券商和互联网的合作依然处于探索阶段。

“和互联网公司合作是一个趋势，有其可取之处。”一位券商人士分析认为，证券公司由于其业务开拓模式的限制，客户规模到一定程度便存在一个明显的天花板，同时存在开发增量客户成本不断提高的问题。而互联网公司尤其是门户网站，拥有大量的客户，并且不受地域限制。若能和互联网合作，券商客户具备了更加便捷的交易平台和低廉的交易佣金。“2012年我们和一家大的门户网站有过探讨，双方均认为有很大合作空间。”深圳某券商经纪业务部人士向记者表示。

券商客户留存是关键

“但是比较明显的问题是，券商的客户相对粘度比较大，而且都是具备明确资产额度的客户。而互联网虽然客户群体巨大，但其能否转为证券公司客户是个问题。其客户具备资产情况不清楚，同时客户粘度非常低，客户转换平台的成本较低。”前述券商人士表示。

同时，前述券商人士也对互联网是否会“鲸吞”券商的客户表示了担忧。他认为，很大的可能是，和网站合作，最终证券公司的客户被互联网拉走，而券商并未从互联网那里获得更多增量客户。因此，券商怎样防止自己的高净值客户被互联网挖走成为关键。

“一些券商自己的网站，事实上已经做成了很好的互联网平台，只是其访问量上不来，未来或许会和大的网站合作进行推广。”前述券商人士表示，尤其是走在前面的一些券商，其网站已经基本具备金融行业的“电商”模式。未来可能的模式是，券商先和一些第三方的互联网金融公司合作，试探出较为明确的客户共享模式，形成比较好的双赢模式，然后再在更为广泛的门户类网站上推行。对于品牌较好的券商经纪业务来说，这无疑会快速扩大其市场份额；而对于实力较差的券商，其客户流失速度或许会加快。