非现场开户渐行渐近 佣金收入占比或锐降

非现场开户渐行渐近 佣金收入占比或锐降

零售新政倒逼 券商经纪业务转型提速

本报记者 杜雅文

非现场开户业务已进入倒计时阶段。在最近几年经纪业务遭遇寒冬的同时，券商代销金融产品开闸、营业部设立松绑等创新政策频频发布，多位证券业内人士认为，系列新政不仅为券商经纪业务真正向财富管理转型提供了空间，同时会加剧竞争，形成倒逼行业加速创新发展之势。

倒逼券商加快转型

中国证券登记结算公司日前发布《证券账户非现场开户实施细则(征求意见稿)》，意味着证券公司非现场开户业务已经进入倒计时。中国证券登记结算公司提供两类非现场开户方式：见证开户、网上开户。其中，网上开户又包括两种方式，一是通过数字证书验证投资者身份，二是通过实时视频验证投资者身份。《细则》将在获得证监会批准后正式公布实施。

“这次真的不一样了。”多位券商负责人向中国证券报记者表示，虽然经纪业务转型的口号喊了多年，但因政策束缚并没有实质性进展，这次系列新政打出的“组合拳”，将真正推动经纪业务回归财富管理。

国信证券经纪业务总收入持续多年在业内名列前茅。该公司营业部正有步骤地将“金色阳光证券账户”品牌逐步向“金色阳光财富管理”品牌转化。国信证券副总裁陈革表示，最近推出的一系列券商新政，从产品和渠道两方面为经纪业务松绑，券商经纪业务将回归财富管理本质。

对于非现场开户业务及新型营业部的推出是否会引发佣金大战，陈革认为，这些政策不一定会直接带来“价格战”。最近几年，证券公司营业网点增加了几千家，但佣金总水平在逐步企稳。未来券商经纪业务一定不是价格的竞争，而是给客户提供好的产品和服务的竞争。不过，非现场开户要求券商建立多层次、立体化的营销渠道。在进一步优化“团队+ 物理渠道”营销方式的基础上，重视电话营销、基于公司或营业网点的网络推广。

也有一些券商负责人认为，非现场开户最终将导致佣金收入占比越来越小，区域型中小券商压力将增加。平安证券零售业务事业部总经理杨航昇说，非现场开户业务的启动，将给投资者提供便利，让券商真正感到危机。未来很可能出现没有实体店的网络经纪券商，可以预见未来佣金将会比现在更低。证券公司通道业务的发展方向就是网络化获客，提供低佣的标准化服务，并从中获取高净值客户，提供资产配置服务，从而实现通道业务、中间业务、机构经纪业务“三条腿”走路。这就迫使证券公司要根据自己的特色去开发合适的创新产品，零售业务的竞争最终看是否能提供差异化的产品和服务。

“非现场开户是倒逼券商转型。”某中型券商相关负责人表示，如果行情不能持续，即便推出非现开户业务，也不会吸引更多客户入市，券商反而要增加系统、设备等成本投入，并直接导致存量客户的流动，这将倒逼券商加快转型，并促进行业的优胜劣汰。

代销金融产品将循序渐进

业内人士认为，非现场开户将拓展券商渠道，而允许券商代销金融产品及券商资管业务的松绑，将带来更丰富产品，使得经纪业务转型成为可能。

目前，已有多家证券公司提交申请，希望能开展代销金融产品业务。根据规定，券商可代销的金融产品包括符合要求的券商理财产品、证券投资基金、商业银行理财产品、信托公司信托计划、保险产品等。然而，因券商和其他金融机构的谈判筹码不一样，在代销产品的策略上也各有侧重。

有证券公司负责人表示，他们已和银行进行接触，但对方的态度并不积极。“银行经常有'秒杀’产品，并不愿意给券商代销。”某证券公司负责人说，面对银行，券商议价能力并不强。要么拿不到好的产品，要么就拿不到佣金或很少。有中小券商表示，银行理财产品销售额动辄几十亿，即便分给券商也会有一个起卖量，而单家券商的渠道不一定能消化，随着券商资管业务放开，向银行拿产品已经不是必须的。

杨航昇表示，依托平安集团的综合金融优势，他们将选择比较简单且容易被客户接受的产品切入代销市场，成熟之后再慢慢代销其他集团产品譬如财产险、信用卡等业务。这将是一个循序渐进的过程，最终还是要和其他金融机构区隔，争取到细分市场、细分客户，寻找到自己的发展模式。

杨航昇认为，券商和银行在产品设计上各有优势。在我国居民储蓄存款余额已经突破30万亿元的情况下，券商只需要分得一杯羹即能有大发展。在整个金融链条里，证券公司首先要专注于自己的细分市场，先站稳脚跟再图谋发展。随着券商零售业务的壮大，将来能获得更强的议价能力和与其他金融机构更广阔的协作空间。

陈革认为，券商投资能力和产品设计的专业化、销售的靶向型很强。今后，券商和其他金融机构更多是合作关系。随着券商资管产品线日益丰富，券商代销其他金融机构产品的数量可能不会出现爆发式增长。他们将精挑细选甚至“跳出”金融机构选择客户有需求且符合相关规定的产品，如贵金属交易等。

经纪业务转型要过“三关”

接受中国证券报记者采访的多位业内人士表示，虽然不少推进行业创新的政策已经出台，但落实到操作层面，还有很多需要细化。经纪业务要转型成功，至少要过机制关、人才关、监管关。

某大型券商负责人表示，要转型成功，首先公司需要从创新理念、组织架构、业务流程、激励考核机制等方面通盘考虑，进行全面资源整合，以适应未来新的形势；其次，多年来券商受到严格管制，人才积累上有明显断层，如果产品线迅速丰富转型过快的话，现有人才队伍不一定能有效支撑，可能会出现一些问题；再次，监管部门此次创新步伐迈得很大，但落实到各地派出机构，在步调和认识上并不完全一致，希望放松管制的趋势和进程能够更持续和坚定。

“未来金融超市将是券商零售业务的重要发展方向，这也需要券商苦练内功。”杨航昇认为，创新有风险，不创新有更大风险。创新将考验券商的风险认知能力和管控能力。

他说，虽然券商代销公募基金产品多年，积累了相当多的目标客户，在产品测评、销售管理系统、客户适当性管理等方面都有一定经验，但随着代销金融产品范围的放开，券商将涉足保险等其他未涉足过的领域，一些创新产品还可能跨行业，这就需要券商快速提升产品甄选测评、风险管控能力，把合适的产品推送给合适的客户。新形势下，券商要加快对现有人才的培训，并引进一些专业的代销人才。这不仅需要券商提前布局，也需要行业协会牵头引入资格认证等。