业绩逆势发力 华泰人寿在沪连续三年盈利

⊙记者 黄蕾 ○编辑 孙忠

在投资缩水、资产减值等重压下，2012年整个保险行业一片阴霾。一片压力声中，记者获悉，进入上海市场尚不满5年的华泰人寿上海分公司，已连续三年实现盈利。逆势增长背后有何“利器”，华泰人寿上海分公司总经理傅元智近日接受了本报专访。

开业五年连续三年盈利

一般而言，国内保险公司的盈利周期大致需要7年，甚至更长时间。不过，华泰人寿上海分公司自2008年初开业后，第三年即实现了盈利，并已连续三年保持盈利。这对于一家开业尚不满5年的保险公司来说，这份成绩来之不易。

傅元智认为，这主要得益于其不当“全能冠军”的清晰经营思路。“即强调不在传统'红海’拼杀，确保有质量和有效益的发展。”这也就是受到监管部门肯定的“华泰模式”。他说，“华泰模式”本质上非常简单，就是走一条最符合华泰现状的道路，进行差异化竞争。

循着这个思路，在傅元智的带领下，华泰人寿上海分公司交出了一份不俗的成绩单。今年前十个月，业绩表现为预期的120%。在银保渠道上，营业额总规模达到3.5亿元，且以人性化的期缴产品为主。“按照标准保费统计，期缴产品对公司银保渠道保费的贡献率达到了70%。”其次，团体险销售额今年增长近四成，同时赔付率也有所下降，业务品质在不断提升。

之所以将期缴业务作为银保发展的重点，傅元智解释说，“对客户而言，趸缴业务可能会带来大的收益，但风险也大。对公司来说，趸交业务对短期分担成本效果明显，但对长期的股本回报贡献不一定大。”对此，华泰人寿根据市场及客户的需求变化，着力发展重大疾病、养老等保障型产品。“这是我们坚持价值导向、做价值型产品的一个很好的体现。”傅元智说。

探索营销体制创新

而在业绩逆市发力的同时，华泰人寿上海分公司也正大步走在创新的道路上。尤其是在营销体制方面，正努力进行着向精细营销转型的一系列探索。

长期以来，由于传统保险营销员大多采用代理制，社会身份比较模糊。对此，保监会近期提出了保险营销体制初步的改革思路和措施。

“我们率先创新设立了无责津贴。在岗营销人员都可以享受，而且这一津贴完全不跟保费挂钩。”傅元智说，对员工制营销人员而言，还可以享受到与正式员工一样的待遇，包括“五险三金”及各种福利待遇。

这一系列的营销体制创新，使其销售品质持续提升，个险业务开展两年多来，保单继续率保持在95%左右。

“在接下来的一段时间里，可能数年内，整个行业的发展速度可能会比较缓慢。”但傅元智信心满满，“我们一定能走过这段特殊困难时期，在行业普遍业绩不佳的情况下，逆流而上。走出一条更适合华泰的发展、更符合客户的需求、更贴近保险本源的道路。”