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国金证券:保险行业渠道研究

国金证券2012年10月24日09:27分类:国金证券

行业观点

1.保险行业是渠道为王的行业,保险公司最舍得砸钱的就是渠道。本系列报告将深入探讨目前国内保险行业的主要销售渠道,对渠道的历史、愿景以及推荐标的进行梳理。

2.本文作为渠道系列的首篇,从笔者从事某大型保险公司电销渠道建设的行业经验出发,对电话销售保险,尤其是电销车险和电销寿险进行深入研究。结合国际经验和中国实际,在商业模式、销售原因、业务模式、成功秘诀以及制约因素等方面进行了详细阐述,指出电销渠道的崛起是为了适应新的保险监管形式、掌握客户资源以提升渠道控制力和盈利能力、以及促进行业从价格竞争向服务竞争过渡,不但对于市场投资者,而且对于刚发展或是未来欲发展该渠道的保险公司也具有较高的参考价值。

3.本文指出电销车险是产险保费增长的重要引擎,谁能在电销车险上迅速发挥规模优势,就能在财产险全行业景气下行的大环境下仍可分得不小的利润蛋糕;电销寿险是新业务价值增长的重要催化剂,虽然新单保费3年内难以撼动银保渠道,但是在新业务价值的贡献上或可超过银保渠道。

4.中国平安在电销车险和电销寿险方面都是市场领导者和主导者,而且集团层面客户资源的整合也有利于电销渠道的发展,规模效应十分明显,维持“买入”推荐。太保财险中报保费同比增速9.2%,低于行业平均增速14.4%,至于全年是否能达到或超过行业平均增速,电销车险规模将是重要的着力点和检视点。中国人寿和新华保险可能由于渠道冲突等原因,目前在电销保险方面远远落后同业。

风险提示

投资组合排序:中国平安(60%) > 中国太保(25%) > 中国人寿(15%) > 新华保险(0%)。考虑到机构投资者资金量及资金属性等因素,不建议参与新华保险的短期震荡,风险较高。

风险提示

权益市场风险;行业政策风险,比如对个人隐私权等相关法案或指导意见的出台。

【责任编辑:姜楠】

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